Å være selger dreier seg i høy grad om å kunne snakke og fortelle om ulike produkter og tjenester. Men det er minst like viktig å kunne spørre sine leads om de riktige tingene. For dersom du ikke kjenner til din potensielle kunde, hvordan skal du kunne bedømme sannsynligheten for en handel? Her er de grunnleggende spørsmålene du må stille under kvalifiseringen!

Du har nok, som sannsynligvis de fleste andre innen salgsbransjen, noen gang lurt på hvilke spørsmål som egentlig er de beste å stille til dine potensielle kunder. Jeg synes selv at det er en kjempeinteressant problemstilling, men den er også voldsomt stor og kompleks. Så det korte svaret på dette spørsmålet er: det kommer an på. Deler av det lengre svaret inneholder alt fra salgsfaser til spørsmålstyper, men her fokuserer jeg på de grunnleggende spørsmålene under kvalifiseringen, en av de vanligste feilene som selgere gjør, og hvilke svar du selv skal kunne gi:

3xB pluss 1xT = sannsynlighet for handel

Under kvalifiseringen prøver du som selger å lære dine leads bedre å kjenne. Formålet er å avklare om de er rede for en handel, eller om de skal tilbake i virvelen av markedsføring. Men hva trenger du å vite for å kunne gjøre en korrekt bedømmelse? Vi på Lundalogik har falt for en modell kalt de 3 B-ene. Den går ut på at du som selger skal stille tre spørsmål på B til et lead:

  • Hvilke behov er der?
  • Hvordan ser budsjettet ut?
  • Hvem er beslutningstakerne?

Av og til legges også en fjerde B til, som i beslutningsprosess. Men strengt tatt er det egentlig bedre å snakke om en T, som i tidsplan, for at det skal bli så tydelig som mulig.

Spørsmålene som du stiller til ditt lead skal altså handle om disse fire områdene: behov, budsjett, beslutningstakere og tidsplan. Du trenger ikke å formulere dem på en bestemt måte – det viktige er at du får et tydelig bilde av ditt lead. For hva er poenget med å prøve og selge noe dersom din potensielle kunde egentlig har andre behov eller ikke tilstrekkelig med penger? Dersom ditt leads foretak har mange beslutningstakere og/eller en lang tidsplan, er dette også noe du må ta hensyn til.

Den vanligste feilen selgere gjør

Egentlig er modellen med de tre B-ene (og én T) superenkel. Men du skulle bare visst hvor vanskelig enkelte selgere synes det er å ta den i bruk! Det kreves et visst mot og et godt instinkt for å stille de riktige spørsmålene – eller å kunne formulere dem mykere og likevel hente ut informasjonen man har bruk for. Derfor er det kanskje ikke så overraskende at en av de vanligste feilene selgere gjør, er å aldri stille disse fire spørsmålene. Så ta et dypt åndedrag og kjør i gang! Hvordan skal du ellers få vite hvilke leads som er ”hotte” – og kvalifiserte?

To svar du selv skal kunne gi

Det er dog ikke bare dine leads som skal kunne svare på spørsmål – du som selger må også være forberedt. Og det gjelder særlig for to områder: referanser og ”pains” (relevans). Det er disse to momentene du selger på innledningsvis. Hvilke kunder har din bedrift jobbet med før? Og hva vinner noen på å gjøre forretninger med din bedrift? Sørg for å ha referanser tilgjengelige som perler på en snor (noen av våre kunder finner du her) og ha tydelige eksempler på hvordan din bedrift kan hjelpe til i hverdagen.

Summa summarum kan man sammenfatte med at du som selger kan stille en mengde spørsmål til dine leads, men der er fire av dem som er absolutt nødvendige. Så ikke gjør den feilen at du glemmer disse. Og sørg for å selv være forberedt på spørsmål – kvalifisering handler jo tross alt om å lære hverandre å kjenne!