“Yes, der satt den!” har du sikkert tenkt etter en ordentlig vellykket salgspitch og trodd at avtalen var i boks. Men deretter ble det stille – prospektet ditt gikk under jorden og ingen papirer ble underskrevet. Kanskje det var fordi du begikk en av de fem syndene. Her er i hvert fall budene å leve etter neste gang du følger opp en salgspitch.

1. Bestem dato og hva slags type oppfølging

Salgssannheten om å alltid ha neste steg planlagt gjelder naturligvis også etter en salgspitch. Så det første budet er å bestemme nøyaktig dato og type oppfølging sammen med prospektet ditt når du avslutter pitchen din. Uklare løfter som “ring meg neste uke” eller “jeg sender tilbudet senere denne uken” forlenger nemlig ofte salgssyklusen!
Skal du ringe opp på mandag om to uker? Maile om tre dager? Ved å sammen bestemme detaljene for oppfølgingen øker du sjansen for et svar etter rimelig tid (eller i det hele tatt!) og slipper å jakte på luftspeilinger. I tillegg oppleves du ikke som “for påtrengende”, men gir prospektet ditt det albuerommet han eller hun trenger – noe som naturligvis kan øke muligheten for avtaler.

2. Vis veien etter ja-et

Selv om det ja-et kan føles som det viktigste i verden etter at du har avsluttet pitchen din, så er det viktig å ikke glemme trinnene som kommer etterpå. For prospektet ditt er jo sannsynligvis ikke interessert i selve avtalen – han eller hun vil jo løse problemet sitt. Så hvis du legger frem en tidslinje over hvordan dere går videre ved et eventuelt ja, viser du at den fantastiske løsningen du solgte inn kan bli til virkelighet og ikke bare er tomprat. Dessuten hjelper tidslinjen deg med å beholde en “sense of urgency” og å avslutte avtalen til rimelig tid. “Gir dere beskjed om en uke kan vi komme i gang allerede dagen etterpå/uken etterpå/neste måned/ …”

3. Alltid vær personlig

Som selger vil du sannsynligvis være effektiv og ikke bruke tid på unødvendige ting. Men å sende standardiserte oppfølgingsmail etter en salgspitch er en big no-no! Det kan oppleves som om du ikke bryr deg om eller forstår prospektet ditt. Men det gjør du vel antagelig etter all den tiden du har lagt ned på å snakke med ham eller henne. Så vis det ved å nevne detaljer om bedriften og personlige ting fra da dere sist møttes.
For når du er personlig skiller du deg ikke bare ut sammenlignet med andre (som skriver “vil bare følge opp det siste møtet vårt” i emneraden), men får også prospektet ditt til å føle seg sett. En følelse man ikke skal undervurdere – 68 prosent av alle kunder forlater jo leverandørene sine fordi de føler seg oversett*…

4. Fortsett å lytte

Det kommende ja-et, vil som sagt føles som det viktigste i verden etter en pitch, og alt du egentlig vil er å få en beskjed. Men avtalen er jo ennå ikke avsluttet. Pass derfor på å holde øyne og ører åpne etter både endringer i behov og innvendinger hos prospektet ditt. Kanskje forholdene rundt har forandret seg nylig? Eller finnes det noe i tilbudet ditt som gir grunn til å tvile? Spør hvordan det kjennes og om det er noe du kan gjøre for å hjelpe prospektet ditt med å komme frem til en beslutning. Og lytt! Da har du muligheten til å rette opp i eventuelle spørsmål og imøtekomme innvendinger som kanskje finnes, før det er for sent.

5. Hold ut – og ha en regel for når du skal gi opp

Det er mye å vinne på å vise utholdenhet: forskning viser nemlig at 80 prosent av alle ikke-rutine-avtaler først utføres etter fem oppfølgingsforsøk, regnet ut fra den første kontakten. Fem! Så vær utholdende når du følger opp en salgspitch.
Samtidig kan du jo ikke holde på å jakte i en halv evighet – det gjør bare prospektet ditt irritert og berøver deg for masse tid. Derfor kan det være lurt å sette en regel for hvor mange ganger du skal prøve å følge opp før du setter det eventuelle prospektet på “pause”. Kanskje for eksempel etter fem forsøk 😉
Sånn, det var de fem budene. Og med dem burde sannelig den deilige følelsen etter en perfekt pitch ikke bare forbli en følelse, men også føre til en undertegnet avtale. Kjør på!

Les mer:

5 tips for å lukke et salg
Haster, haster! Slik lukker du et salg

*Kilde: U.S. Small Business Administration and the U.S. Chamber of Commerce