Hvis du googler ”close deal” så får du svært mange resultater. Tips som strekker seg fra ”still spørsmål” til ”snakk med alle beslutningstakere” hagler tett. Jeg elsker dog når det blir litt mer virkelighetsforankret og kanskje mer tilpasset Norge. Jeg har derfor snakket med selgerne våre og oppsummert de viktigste delene i en god og rask avslutning. Så, vær så god – dette er de fem fremste grunnene til at selgere våre lukker forretningene sine (og tro meg, det gjør de):

1. Du har lyttet til kunden

En av de viktigste egenskapene hos en selger er kunsten å lytte og sørge for å gi svar på de spørsmål som stilles. Når du snakker med en kunde, still spørsmål som gjør at du lærer mer om kundens behov og problemer. Vis rett og slett kundene at du bryr deg om dem og deres situasjon. Hvis du vil ha tips til hvilken type spørsmål du kan stille – les dette innlegget om SPIN-selling.

2. Du har solgt et resultat, ikke en prosess

På papiret ser mange leverandører og tjenester snarlike ut. Hva er det som gjør foretaket ditt unikt? Hvorfor skal en kunde kjøpe av deg i stedet for dine konkurrenter? Å liste opp dine og foretakets sterke USP-er (unique selling points) hjelper både deg og dine kunder til å forstå seg på ditt foretak og de tjenester og produkter du tilbyr.

3. Du har gitt størst verdi, ikke lavest pris

Alle vil ha mest og best service for pengene, dvs. det beste som rommes innen budsjettet. Det er dog ikke det samme som lavest pris, så pass deg for den fellen. Vis kunden tydelig hva den får for pengene og sett penger på dine USP-er og øvrige verdier du og ditt foretak gir. Det gir deg en stor konkurransefordel.

4. Du kjenner kjøpssignalene

Å lære deg å kjenne igjen kjøpssignalene for akkurat din bransje gir deg en stor fordel. Dette gjør at du kan gi kundene akkurat det de trenger i det stadiet de befinner seg i, og på den måten kan du hjelpe dem videre i kjøpsprosessen. Typiske kjøpssignaler kan være spørsmål angående pris, tiden som kreves for innføring eller spørsmål angående referanser og nåværende kunder. Når du kjenner kjøpssignalene – gå til punkt nr. 5!

5. Du tør å spørre om forretningen

Det høres kanskje åpenbart ut – men fortsatt er det mange selgere som ikke tør. Hva har du å tape? Du sparer alltid tid, og hvis du ikke får et ja direkte, får du en indikasjon på hvor i kjøpsprosessen kunden befinner seg og du kan hjelpe den videre. Hvis de ikke er klare til å gjøre forretning akkurat nå, spør hva de trenger for å kunne gjøre forretning og få tak i dette. Da får du avtalen signert mye kjappere. Og i verste fall får du vite at kunden ikke kommer til å gjøre forretninger med deg, og da kan du heller prioritere tiden din på andre kunder med potensiale. Så igjen, hva er det verste som kan skje?