Det finnes en rekke tips for hvordan man best kan lande en handel. Men et av de kanskje smarteste rådene ifølge meg er å skape en «nå haster det»-følelse. Her har du tre måter du kan gjøre dette på. Og en liten advarsel om å ikke skynde på for mye.

Gi kunden litt vondt i magen

Har du selv kjent den der ugne følelsen i magen? Følelsen av å vite at noe du gjør ikke er helt optimalt, og at du virkelig burde finne en annen løsning? Da har du kanskje støtt på det som man pleier å kalle for ‘pain selling’.

Pain selling handler nemlig om å fremstille de problemer og utfordringer som en potensiell kundes nåværende situasjon leder til. Når personen så har litt vondt i magen og tenker at «dette må jeg endre på nå», presenterer du en løsning: ditt produkt eller dine tjenester. På denne måten skaper du en vilje til umiddelbar endring og øker slik mulighetene til å lande handelen. Enkelt, men effektivt.

Pst … Du trenger ikke å illustrere hver bidige mørke sky for kunden selv! Ved å stille de riktige spørsmålene til en potensiell kunde, kommer personen selv til å innse hvilke problemer og konsekvenser selskapet står foran. Og at det kreves en løsning – kjapt.

“Men alle andre har jo …”

Å benytte seg av referanser er et vanlig knep ved salg. Det skaper ikke bare troverdighet og fremhever ditt selskaps kompetanse – de kan også brukes for å enklere oppnå en handel. Forestill deg selv at du fikk nyss om at mange innen din bransje allerede benyttet et visst produkt eller en tjeneste. Hadde ikke du følt selv at du måtte bitt på agnet NÅ for å ikke bli en etternøler?

I tillegg til å skape en «jeg må holde følge»-følelse kan referanser også forsterke din pain selling. Ved å anvende eksempler fra tidligere kunder når du snakker om f.eks. bransjespesifikke problemer får du mer faglig tyngde og får vist frem din ekspertise. Med andre ord: referanser er godt for så mangt!

Ikke gå som katten rundt grøten

Å gå rett på sak og spørre en potensiell kunde om dere skal gjøre en handel kan oppleves som skummelt, men det kan også være mye å vinne på det. Ved å ikke ta omveier eller vente på den andres initiativ, viser du at du gjerne vil ha et svar og at personen har noe å ta stilling til. Kan det blir tydeligere?

Selvsagt er der en sjanse for at du ikke får et ja tilbake. I verste fall får du et nei. Eller kanskje et nølende svar. Uansett så er det bedre å stille spørsmålet enn å vente, siden du da kan prioritere andre kunder eller få avklart hva du trenger å gjøre for at personen skal være med deg litt til. Eller – om du har truffet blink og fått en god avrunding på det hele; da er det bare å signere avtalen.

Men husk: il langsomt!

I jakten på kjappe deals og en «nå haster det»-følelse er det lett å stresse seg opp. Prøv å unngå det! Kunder verdsetter god service foran rask service. Og hvem er hyggelig å snakke med når de er stresset og oppjaget? Ikke særlig mange. Sørg derfor for selv å være rolig og avbalansert – selv om du forsøker å skape en ‘hastig’ følelse hos en potensiell kunde.