Vil du bli enda bedre på å selge? Da finnes det noen psykologiske knep som er finfine å ha i kortermet. Og de er slett ikke kompliserte – du trenger bare å ta utgangspunkt i andres instinkter.

Av og til tar hjernen vår snarveier og er litt lat av seg. For eksempel velger kanskje en kunde bort den billigste pastasorten i matbutikken ettersom “det som er billig har dårligere kvalitet”. Takket være den og en rekke andre “regler”, kan du som selger relativt enkelt påvirke dine kunders beslutninger i en viss retning. Ved å f.eks. sikte høyere enn hva du hadde tenkt, begynne med en liten forespørsel, eller benytte deg av ulike bevis kan du øke sjansen for å få et “ja”. Og her kommer ytterligere tre knep som gjør deg til en bedre selger:

1. Bli en venn i tykt og tynt

Har du noensinne lurt på hvorfor bedrifter sponser store idrettsarrangementer eller bruker en kjendis som talsperson? Svaret er egentlig veldig enkelt, og det staves sympati. Vi mennesker sier nemlig helst ja til en forespørsel fra noen vi kjenner og synes godt om. Og det er da tross alt vanskeligere å si nei til en venn?

Det er derfor ingen dum idé å få kunden til å genuint like deg som person. Så glem stivt “business talk“ og finslip heller dine sosiale evner. Briljer med ros og tjenester, vær din beste utgave av deg selv, og fremhev likheter – det er noen av tingene du kan gjøre for å få kunden til å bli. Og dersom “vennskapskortet” skulle føles litt upassende i en gitt situasjon, finnes det naturligvis et annet alternativ: å assosiere produktet/tjenesten din med noe annet (eller noen andre) som kunden liker.

2. Vær den enøyde i de blindes rike

“Autoritet” – låter det som et ubehagelig ord for deg? Det er det ikke: Autoritet kan øke sannsynligheten for at en kunde lytter til deg og følger dine anbefalinger. Og det er ikke noe rart, for hele vårt samfunn er bygd opp rundt hierarkier og at vi følger andre “eksperter”. Alt for at hverdagen skal gå så smertefritt som mulig. Men visste du at det i høy grad handler om det ytre?

Når vi skal bedømme om en person er en autoritet eller ikke, gjør vi det ikke gjennom en avansert analyse. I stedet ser vi på symboler som titler og klær. For å fremheve din autoritet trenger du altså ikke å sjefe rundt og være herskesyk. Bare ved å bære dress og ha en troverdig tittel signaliserer du at du er viktig – og dermed at dine forslag er verdt å si “ja” til.

3. La anledningen skape kunden

Det er et ordspråk som sier at “anledningen skaper tyven”. Det samme gjelder på sett og vis for kunder: blir de tilbudt en god avtale, går de for den. Men tilbudet må helst ikke være for tilgjengelig for allmennheten. For det er bare varer og tjenester som det finnes lite av som er interessante. Hvorfor? Vi mennesker går ut i fra at ting som er vanskelige å få tak i er bedre enn de som er lett tilgjengelige.

For det meste stemmer regelen, men den er også flittig brukt av bedrifter og selgere for å lokke til kjøp. “Tilbudet gjelder til søndag” og ”begrenset opplag” er klassiske eksempler, men eksklusiviteten kan vris og vendes på i det vide og det brede. Tenk derfor gjennom hvordan den best kan brukes i ditt salgsarbeid. Det som er sikkert er at én unik anledning skaper kunden.

Et siste råd

Enkelte av knepene nevnt over, og som jeg nevnte i «Psykologiske salgsknep som trekker kunder til deg» er direkte motsetninger. Å være venn med en kunde og samtidig fremheve autoritet kan f.eks. være vanskelig. Og det fungerer ikke å både sikte mot stjernene og be om lillefingeren. Betyr det at psykologien motsier seg selv? Nei, ulike metoder fungerer bare godt på ulike mennesker. Så sørg for å ha full kontroll på kundene dine, og velg de kortene i ermet som fungerer best på nettopp dem. Lykke til!