I salgsverdenen bruker man å si at et lead er en potensiell kunde. Men det er langt ifra så rosenrødt som det høres ut: en hel del av dine leads kommer til å vise seg å være blindveier. For å slippe å bruke tid og energi på dem, trenger du tidlig å skille klinten fra hveten. Disse tegnene skal du se etter – og passe deg for.

På Lundalogik er vi riktignok CRM-eksperter, men vi er også rå på salg, om jeg får si det selv. Derfor spurte jeg Johanna Mann, som daglig jobber med salg, om hvordan man egentlig skiller et godt lead fra et dårlig. Her er hennes kriterieliste:

Et godt lead er …

… oppriktig interessert i bedriften din

Trolig har nesten alle leads på listen din vist en form for interesse for bedriften din og det dere har å tilby. Men det som skiller et godt lead fra et dårlig, er hvordan interessen vises. De som for eksempel har besøkt Lundalogiks hjemmeside over lengre tid, har lastet ned noen av våre ”white papers” eller testet en demo av CRM-systemene våre, er gode leads. Altså: stort engasjement = stort potensiale.

… virksomt innen din bedrifts fokusbransjer

Når du innleder kontakten med en potensiell kunde, er det fremfor alt to ting som spiller en rolle: referansene dine og om kunden kjenner noen ”smerte” (relevans). Derfor er det større sannsynlighet for at de leads som befinner seg i foretaket ditt sine fokusbransjer kommer til å føre til en handel – du har jo gode referanser å vise til!

… en bedrift som har nådd deg via tips

Referanser må tas med i betraktning, men anbefalinger er blant det absolutt beste du kan få. Enten at en bedrift har blitt tipset om deg, eller at du selv får et tips fra en eksisterende kunde om noen du burde kontakte. Uansett er det et veldig godt lead, og det er garantert verdt all den tid og energi du legger ned.

Tegn på en blindvei:

Surfing på måfå og lavt engasjement

Som sagt har trolig nesten alle leadsene dine vist en form for interesse for bedriften din. Men langt ifra alle har et tilstrekkelig stort engasjement for å faktisk bli en kunde. De som bare har skummet gjennom innholdet på bedriften din sin hjemmeside er et slikt eksempel. Man kan kanskje tenke seg at det burde være et sterkt signal, men virkeligheten er ofte en annen. Bearbeid dem en stund til med andre markedsføringsinnsatser og kontakt dem først når de viser interesse for alvor!

Ditt lead har kommet inn via telemarketing

De leadsene som kommer inn via telemarketing er generelt sett av lavere kvalitet enn andre. Dette fordi selskapene stiller spørsmål som gjør at personene svarer ja, men så viser det seg at de ikke har et genuint behov eller de mangler beslutningsansvar. Så unngå helst telemarketing fra første start – mange av de leadsene du får inn der kommer til å vise seg å være blindveier.

Bedriften vil ha hele kaken, men bare betale for halve

Både nyetablerte bedrifter og bedrifter med komplekse behov kan være en utfordring å selge til. Nyetablerte fordi de gjerne vil ha mye, men ikke har muligheten til å investere særlig mye. Likedan er det med selskaper som har komplekse behov: de vil ha hele kaken for å bli mette, men er ikke alltid beredte til å betale for det. Så har du nyetablerte eller komplekse bedrifter på listen din over leads, er der en risiko for at du til syvende og sist vil støte på en vegg.

Vil du vite mer om hvordan du skal håndtere besøkende på hjemmesiden, og få massevis av andre salgstips? Last ned vårt white paper “Selg mer til flere” – selvsagt gratis!