Du sitter der med en lang liste med potensielle kunder foran deg. Sannsynligvis jobber du deg ikke gjennom ovenfra og ned i alfabetisk rekkefølge, men du begynner med de som gir deg en god magefølelse. Men hvem er det du vier litt ekstra oppmerksomhet? Og hvorfor, egentlig? Slik prioriterer du riktig i kvalifiseringsprosessen.

Et lead er en bedrift eller en organisasjon som på et eller annet vis har vært i kontakt med bedriften din og vist interesse for dere. Det kan være noen som bare har besøkt hjemmesiden, noen som har lastet ned materialet deres flere ganger, eller noen som kanskje har kontaktet dere direkte for å høre hva dere har å tilby. Med andre ord: leads kan se ulike ut og ha vist ulike grader av engasjement. Men alle er verdt tiden din på én eller annen måte og skal kontaktes. Hvor mye tid du legger ned og hvilken innsats du gjør, beror dog på flere momenter:

At man tenker «wow», er et godt tegn på en kvalifisert kunde

Når du sitter med listen din med leads, er det trolig noen av navnene du gjenkjenner. Kanskje er der et velkjent selskap, og du tenker «wow, kult at de kontakter oss». Det kan også være navn på listen som først ikke sier deg stort, men som senere viser seg å være «store spillere» i en viss bransje. Da kan det også dukke opp et «wow» i tankene som får deg til å heve øyenbrynene av overraskelse foran dataskjermen.

Til tross for at det kan føles overfladisk, er det vanlig å vie anerkjente og store bedrifter litt ekstra oppmerksomhet som selger. Og grunnen til dette er egentlig svært enkel: oddsen for at de er en kvalifisert bedrift er rett og slett høyere. Budsjettet deres er trolig høyere og behovet deres er antakeligvis større, noe som gjør dem til mer kvalifiserte kunder enn bedrifter som opererer innen mindre rammer og med mindre bevegelsesfrihet. Forutsatt at bedriften din kan matche det, så klart.

Hvordan dine leads agerer, avgjør arbeidet du legger ned

Når du innleder kontakten med en potensiell kunde, får du ganske raskt en følelse av hvor interessert personen egentlig er. Herr Pettersen synes kanskje at et produkt eller en tjeneste høres svært interessant ut, men har fremdeles ikke avgjort hvorvidt hans bedrift har behov for deres tjenester eller produkter. Fru Lind, på den annen side, er allerede satt inn i bransjen og vet at hennes bedrift skal kjøpe inn den type produkt eller tjeneste som ditt selskap kan tilby – og det relativt snart.

Begge krever din oppmerksomhet, men hvem legger du mest tid og energi i? Fru Lund, så klart. Og dette betyr jo ikke at hennes ærend er viktigere enn herr Pettersens (han gjør kanskje en stor handel senere), men at situasjonen hun befinner seg i er bedre. Ut fra hennes atferd forstår du nemlig at hun kommer til å ta til seg hvert eneste ord du formidler til henne – mens herr Pettersen bare kommer til å skumlese det grunnleggende. Og derfor skal din prioritering helst være deretter.

Rykker det ikke i fiskestangen får du prøve et annet sted

Alle leads skal selvsagt kontaktes, men i enkelte tilfeller er det faktisk helt greit å legge tiden og energien din et annet sted. Oftest vil du kjenne det på magefølelsen, og denne baserer seg på at du rett og slett ikke får noe respons tilbake. Som en klok kollega sa til meg: «Å følge opp leads er som å fiske – det må rykke litt for at det skal være interessant». Gjør det ikke det, er det på tide å prøve noe annet og kaste ut snøret på nytt!

La oss ta et eksempel. Du ringer et lead og personen ber deg maile over informasjonen i stedet. For å vite at tiden din faktisk kan lede til noe mer enn bare en mail, bør du sørge for at de kan svare på spørsmålene hva, når og hvorfor – får du ikke «napp», er personen egentlig ikke interessert og du kan bruke tiden din på viktigere ting.

Til slutt kan vi altså konstatere at alle leads er verdt tiden din, bare i ulik grad. Noen fortjener ditt fulle engasjement, mens du kanskje ikke engang skal sende en mail til andre. Og det beror delvis på selskapenes størrelse og etablering, og delvis på hvilket engasjement de viser når det gjelder produktene og tjenestene dine – så sørg for å ha full kontroll på dine leads og hvordan de samhandler med din bedrift! Først da kan du prioritere «To do»-listen din.