La oss si at du har en potensiell kunde på kroken. Hvordan går du til verks for å utrede og forstå i dybden de behovene prospektet ditt har? Vi tar det steg for steg – og bruker noen forklær som eksempler.

Å kvalifisere de behovene et prospekt har er viktig av flere grunner. Det hjelper deg bl.a. til å få på det rene om du har et slagkraftig tilbud og hvilken salgspitch du skal bruke mot nettopp det aktuelle firmaet.

Men å kvalifisere kan kjennes vanskelig ut. Derfor har vi på Lundalogik laget kvalifiseringsskolen, der vi gjennomgår de fire B`ene i tur og orden. Her kommer en “smaksprøve” (naturligvis litt bearbeidet for å passe inn i dette formatet) fra den første delen, der vi snakker om behov – og illustrerer med noen forklær.

1. Utgangspunkt: Hva ønsker ditt prospekt seg og hva kan du tilby?

Det aller første du trenger å gjøre i kvalifiseringen er å forstå hvilket eller hvilke problemer prospektet ditt har og hva han eller hun har formulert som ønskemål. Det kan f.eks. handle om at prospektet dit gjerne vil anskaffe seg miljøvennlige forklær for å imøtekomme miljøprofilen sin. Helst skal de nye forklærne ha samme kvalitet som de vanlige forklærne prospektet har hatt tidligere.

Allerede nå dukker det sannsynligvis opp et potensielt tilbud i tankene dine: Kanskje prospektet ditt ville være interessert i forklærne av biopolymerplast, fremstilt av fornybare materialer, som firmaet ditt har begynt å eksperimentere med? De er jo i midlertidig bare i prøvestadiet og kvaliteten ikke sikret enda …

2. Få rede på prioriteringer: Spør om detaljene!

Selv om du kanskje har en liten plan om hva som kan passe prospektet ditt allerede etter første kontakt, så trenger du kanskje å vite om betydelig flere detaljer for å se om avtalen er rett for deg og kunden. Om du selger forklærne må du for eksempel ha svar på følgende spørsmål:

  • Hvor mange forklær trenger prospektet ditt?
  • Hvilken kvalitet har de forklærne som prospektet ditt tidligere har kjøpt?
  • Er det kvalitetsnivået et absolutt krav?
    • Hvis nei, hvilke andre krav finnes i stedet?
    • Hvis ja, er prospektet ditt klar over at det sannsynligvis er dyrere?
  • Når skal forklærne leveres?
  • Er miljøvennlige forklær et krav (et såkalt primærbehov) eller hadde det bare vært trivelig (et “øvrig” behov)?

Ved å stille detaljerte spørsmål og be prospektet ditt rangere hva som er viktigst får du allerede et tydeligere bilde av kundens behov og prioriteringer.

3. Behovene krystalliserer seg: Velg pitch og tilbud utfra svarene

Avhengig av hvilket/hvilke behov prospektet ditt har, kan du forhåpentligvis ikke bare avgjøre om du skal selge, men også hvordan du selger på best mulig måte. La oss på nytt ta forklærne som eksempel:

Får du det svaret at kvalitet er det absolutt viktigste, og at forklærne ikke skal slippe igjennom noen væske, er de eksperimentelle forklærne sannsynligvis ikke det beste alternativet for prospektet ditt. Da gjør du best i å bare tilby de vanlige forklærne. Men om du i stedet får det svaret at forklærne bare trenger å være smussavstøtende, kan du foreslå det miljøvennlige alternativet. (En fyldigere beskrivelse av de tilpassede pitchene finner du på kvalifiseringsskolen vår).

Med full oversikt over ditt prospekts behov vet du hvilket produkt eller tjeneste du skal tilby. Men hvilke flere beslutningstakere trenger du å overbevise? Har prospektet ditt virkelig et tilstrekkelig budsjett? Og hvilken tidsramme finnes det for beslutningsprosessen? Det er de tre andre B`ene du trenger å besvare for en vellykket kvalifisering.