Behov. Beslutningstakere. Budsjett. Og hva kommer så? Ikke glem beslutningsprosessen, den er minst like viktig når du kvalifiserer leads til prospekter. Men spør for all del ikke om hvilken tidsplan som finnes, vær heller med på å sette planen. Her er ordene som gir deg kontroll.

Den klassiske kvalifiseringsmodellen består av tre B`er, og dreier seg om å undersøke behovet, beslutningstakerne og budsjettet til dine leads for å finne ut om de er klare for forretninger eller ikke. Men modellen utvider seg iblant med en fjerde B, som i beslutningsprosessen (selv om det kan være bedre å snakke om en T, som i tidsplan, for tydelighetens skyld).

Tidsplanen for beslutningsprosessen er nemlig en viktig side av anskaffelsen. Og da burde den også være det i salgsarbeidet ditt, ikke sant? Du vil jo vite omtrent når du kan forvente deg en avtale, er det om en måned eller et halvt år?

Ikke spør – vær med og sett vilkårene

“Beslutningsprosessen” skiller seg likevel litt ut fra de andre B`ene i kvalifiseringen. Her handler det ikke like mye om å spørre og notere ned et svar, men mer om å prøve å påvirke tidsaspektet i en avtale. For det er i høy grad det som avgjør hvor godt du vil lykkes som selger.

Ikke oppfatt det som om du skal spørre om en tidsplan, men mer som at du skal sette tidsplanen sammen med prospektene dine. Vær tydelig med hva du trenger og hvilke vilkår som gjelder for at du skal kunne levere produktet eller tjenesten til et visst tidspunkt.

Si de magiske ordene

Den nøyaktige formuleringen kan selvsagt variere litt. Men det er for det meste de følgende ordene som gir deg innflytelse over beslutningsprosessen: “Dersom dere vil være klare til [tidspunkt 1] trengs det en avgjørelse senest [tidspunkt 2], så jeg foreslår at vi tar et beslutningsmøte da”.

Forhåpentligvis kan alle delta og være klar for avgjørelsen på den dagen du foreslo. Dersom det er en nølende stemning og folk helst vil ha den flyttet frem, prøv å være ettergivende og gi en ekstra dytt ved å forklare hva det innebærer.

“Uff da, det betyr i så fall at vi ikke vil være klare til [tidspunkt 1]. Sannsynligvis blir det ikke før [tidspunkt 3] da. Er det noe jeg kan gjøre for å hjelpe dere med å bli klare til [tidspunkt 2]?

Men se opp for dårlig timing!

Det er likevel viktig at du ikke kjører og trykker på for mye – for dersom du løser kundens behov på feil tidspunkt vil det til slutt føre til misnøye. Så pass på å kjøre på og rydde vei, men vær likevel forsiktig så du ikke overkjører prospektene dine. Da lover jeg at begge parter blir fornøyde.

Beslutningsprosessen er uten tvil et viktig aspekt for kvalifiseringsarbeidet. Derfor utgjør den del nr. 4 i vår kvalifiseringsskole, sammen med de andre tre B`ene. Så dersom du vil fordype deg enda mer i kvalifiseringens edle kunst vet du hvor du kan ta veien. Og dersom du bare generelt vil ha mer innflytelse over andre når du jobber, sjekk ut våre psykologiske salgsknep (du finner tre knep her og ytterligere tre her).