Hvor mange ganger har du ikke følt at du har gjort alt riktig i produktdemonstrasjonen, men fortsatt ikke fått forretningen? Produkttilpasningen før visningen var planlagt ned i minste detalj, superlativene satt akkurat der de skulle, stemningen på møtet var bra, men fortsatt fikk du ikke forretningen. Du begynner å tvile på produktet ditt, på dine evner som selger eller skylder på ytre omstendigheter for at det skal føles bedre.

Legg mer krutt i kvalifiseringstiden

Årsakene til tapet kan være mange, men som klokkemerket Hublots CEO Jean-Claude Biver begynner jeg å tro mer og mer på at kvalifiseringstid aldri skal erstattes av demonstrasjonstid før du har skapt en tilstrekkelig stor etterspørsel. Jean-Claude Biver presenterte for eksempel aldri selve klokken under et førstebesøk i løpet av sine år som rekordselgende klokkeforselger.

Selvsagt er den varierende vekten av kvalifiseringstid avhengig av bl.a. hvilket type produkt du selger og til hvilken verdi. Men noe som har fungert bra for meg er å dedikere nesten hele førstemøtet (eller mer hvis casen er større) til å prate om referanser, problemstillinger i bransjen, forstørre identifiserte problemer og konsekvensene av disse. Neste skritt blir deretter å booke inn en produktdemonstrasjon (den verdibaserte løsningen).

Løsningen? Vekk problemstillingene og få med kunden på neste skritt!

En utfordring her er at de fleste eksisterende og potensielle kunder skriker etter produktdemonstrasjonen og gjerne reduserer kvalifiseringstiden. Derfor gjelder det for deg som selger å våge å holde deg til planen din. Kan du vekke problemstillinger og bevise konsekvenser av nåværende situasjon, så kommer du alltid til å få et neste skritt med kunden, og du unngår å avsløre alle kortene dine allerede ved første ordentlige kontakt.

Lykke til!