Hjernen vår er helt fantastisk. Men nå og da tar den snarveier og er kanskje litt lat av seg. Du kan derfor ganske enkelt påvirke andre mennesker gjennom din talemåte og atferd. Hvordan fungerer så dette? Her har du tre knep som du kan bruke for å bli en bedre selger.

1. Sikt mot stjernene for å nå tretoppene

Det finnes en veldig enkel psykologisk regel som sier at dersom vi får noe, skal vi gi noe tilbake. Tenk deg bare selv når du får uventet besøk av en venn. Først blir du glad og smigret, men deretter får du kanskje lettere panikk når du lurer på hvordan du skal gjengjelde den fine gaven. Dette instinktet gjelder nemlig ikke bare for fysiske gaver, men også for handlinger og atferd. Og det er derfor den er så smart å kjenne til for selgere!

La meg forklare med et eksempel. En person ringer deg og lurer på om du vil bli månedlig giver av 200 kr til en veldedighetsorganisasjon. Du sier nei, siden du helst ikke vil binde deg til noe. Selgeren sier så at han eller hun forstår det, men lurer på om du i stedet kan tenke deg å gi en engangssum på 50 kr? Sannsynligheten for at du nå gir 50 kroner er betydelig høyere enn dersom selgeren hadde stilt spørsmål to med det samme. Hvorfor? Jo, du føler at du vil være like imøtekommende som selgeren! Å satse høyt for så å tilpasse tilbudet etter kunden er med andre ord et smart trekk en selger gjør.

2. Få én finger og ta hele hånden

Har du noen gang gjort et valg eller tatt stilling til noe, for så å føle at du må holde deg i dette sporet? I så fall har du kommet ut for det såkalte «konsekvensprinsippet». Dette er en psykologisk refleks som gjør at vi føler krav, både fra oss selv og fra andre, om at vi skal være konsekvente med det vi har gjort tidligere.

Dette kan selgere selvsagt utnytte på ulike måter, men prinsippet er enkelt: spør om noe som mange sier ja til, for så å be om noe større. Det lille spørsmålet kan f.eks. være hvordan kunden har det i dag, om hen kjenner seg igjen i et hverdagslig problem, eller om kunden kan tenke seg å skrive under på en underskriftkampanje. Det viktige er at det dreier seg om noe som personen lett kan svare ja på, eller gjøre. Og at du deretter har planlagt det neste steget. For når kunden først har tatt det første lille steget, kommer han eller hun straks til å endre sin innstilling og si ja til også mer omfattende spørsmål som er i tråd med det første «ja-et».

3. Bruk eksempler og statistikk som bevis

Du har formodentlig, akkurat som jeg, før eller siden spurt deg «hva skal jeg gjøre» og deretter gjort eksakt som de rundt deg. Og det er vel ikke så merkelig? Om alle andre gjør én ting, må vel dette være riktig? Å tenke på denne måten er en smart snarvei for hjernen, og det gjør at vi ser andre mennesker som sosiale bevis for hva som er korrekt atferd.

Sørg derfor for å benytte deg av eksempler og statistikk når du snakker med kunder. Få frem dersom ditt selskap er blant de ledende på markedet, snakk om «fornøyde Eva» fra forrige uke og fortell om hva andre synes om produktet eller tjenestene deres. Det er også smart å snakke om hvor mange som benytter seg av tjenestene og produktene deres. Jo flere bevis du kan komme opp med på at andre har valgt deg og din bedrift, desto bedre!

Det viktigste salgsknepet av alle

For å kunne bruke knepene nevnt over, må du ha en viss grunn å stå på. Hva har du tilbudt kunden tidligere? Har kunden på noe vis allerede sagt «ja»? Og hvilken feedback har dere fått fra tidligere kunder? Orden og oversikt over kundedata er derfor det viktigste salgsknepet av dem alle.