En bra salgspipe er et must for et effektivt salgsarbeid. Men hvordan skaffer du deg det optimale opplegget? Her kommer noen råd på veien!

Din salgspipe inneholder forhåpentligvis alle de forretningene som ligger på bordet ditt. Det kan dreie seg om prospekter du har på gang, varme «leads» som du skal gi tilbud til, eller allerede eksisterende kunder som du skal følge opp – uansett hvor i kjøpsprosessen kundene befinner seg, så skal de være i din salgspipe. Men det holder ikke med en lang «to do»-lignende liste for å lykkes som selger: Salgspipen din må være pumpet opp og «fit for fight» for å kunne gå seirende ut av salgsrundene dine! Slik skaper du en vinnende salgspipe:

1. Strukturer salgsprosessen

En strukturert salgsprosess har flere fordeler. Overblikket gjør det f.eks. enklere for selgere å selge, lettere for salgsledere å coache, og det hjelper nyansatte selgere å raskt komme i gang. Så hva gjør man for å strukturere bedriftens salgsprosess?

Trinn én er for eksempel å ha et godt salgsverktøy som samler all informasjonen din på ett sted og gir deg riktige forutsetninger. Men for å få så mye som mulig ut av systemet og din salgspipe, trenger du og kollegene dine å spørre dere et par spørsmål:

Når skal dere legge inn en forretning i salgsverktøyet? Er det når kunden har gått med på et kundebesøk? Når dere har sendt informasjon? Når en representant har besøkt kunden?
Hvilke steg i salgsprosessen skal være med som statuser og når skal man flytte en forretning fram i verktøyet?

Hva det dreier seg om, er å sette opp de ulike trinnene som nettopp deres salgsprosess kretser rundt. Et forslag kan f.eks. være 1. kvalifisering, 2. fremdrift, 3. avslutning, 4. vunnet, 5. tapt og 6. avvent.

2. Prioriter oppgavene dine en gang i uken

Med et salgsverktøy og en gjennomtenkt salgsprosess på plass, er det på tide å se over selve bruken av salgspipen din. For hva hjelper det å ha all kundeinformasjon og alle avtaler fint sorterte dersom du fortsatt bare leser av opplysningene «ovenfra og ned»?

Den vinnende salgspipen er den som hjelper deg med å prioritere og fokusere på det som er viktigst for anledningen. Et godt tips er derfor å ta 30 minutter hver uke for å gjennomgå din salgspipe og lage en plan. Hva er viktigst? Er det ditt case å ta? Det kommer ikke til å hjelpe deg med å frigjøre mye tid – du har sikkert like mye å gjøre fremdeles. Men som en Lundalogiker en gang sa: «Forskjellen er at dersom du har brukt en halvtime den første dagen i uken, har du fylt på med det som er viktig». Se bare på New Wave!

3. Fyll kontinuerlig på med nye leads

Det siste, og kanskje også det viktigste du kan gjøre for å få din salgspipe «fit for fight», er å alltid ha nye leads på gang. Strømmen må jo aldri tørke ut! Og for å sørge for at det ikke skjer, kan du regne ut din «hitrate», dvs. hvor stor del av din innledende bearbeiding som førte frem hele veien til en ordre, og deretter arbeide ut fra den.

For selv om din salgspipe kanskje har uvanlig mange kunder i salgsprosessens sluttkjede en gitt måned, innebærer ikke dette at jakten på nye leads kan vente. Og det er lett å se med din hitrate: om du f.eks. ikke gjennomfører de 90 salgssamtalene, kommer du formodentlig heller ikke til å ha ni kundemøter og tre ordrer å jobbe videre med de kommende månedene. Sørg for å kontinuerlig legge til nye leads i salgspipen din! Det i kombinasjon med en strukturert salgsprosess som har tydelige prioriteringer, kommer til å gi deg en mesterlig salgspipe – jeg lover.