Et tydelig kjøpesignal fra kunden og BANG – salgsforhandlingen er i gang. Og som selger kan du selvfølgelig forhandle på mange forskjellige måter. Men hvilken måte er den beste? En modell med fem stiler gir oss svaret.

En salgsforhandling er egentlig en form for konflikt: du og kunden din har forskjellige syn på én eller flere ting ved avtalen og trenger å forhandle for å komme overens. Derfor er forhandlingen i prinsippet en konflikthåndtering. Hvorfor påpeker jeg dette? Fordi vi nå skal ta en nærmere titt på en klassisk konflikthåndteringsmodell.

Modellen består av fem forskjellige stiler og er utviklet av konflikteksperten M. Afzalur Rahim. Den bygger på to forskjellige parametre: hvor lavt/høyt du prioriterer dine egne behov og hvor lavt/høyt du prioriterer din motparts behov. Bruken av disse fem konflikthåndteringsstilene avhenger av prioriteringene dine:

Tips til salgsforhandlingen: hvilke stiler du kan bruke og når

1. Dominerende: når du setter deg selv foran

Den dominerende stilen oppstår når du prioriterer dine egne behov fremfor kundens. Målet med denne stilen er å “vinne”, og du ignorerer egentlig forventningene og behovene til kunden din.

“Men vent litt, det høres ikke særlig hyggelig ut”, tenker du kanskje og tror at den dominerende stilen er helt uaktuell. Og jo, det er neppe en forhandlingsstil du vil bruke ofte, men ifølge M. Afzalur Rahim passer den når 1) spørsmålet er trivielt, 2) det trengs en rask beslutning, og/eller 3) motparten din mangler ekspertise.

2. Unnvikende: når du egentlig ikke bryr deg

Om du hverken prioriterer dine egne eller din kundes behov blir stilen din unnvikende. Det innebærer at du unngår konflikten/forhandlingen psykologisk og – om mulig – fysisk. Hvis du likevel ikke kan slippe unna, prøver du å unngå å velge side i forskjellige spørsmål og viser ikke hva du føler.

Låter det som en dårlig idé? Det trenger det ikke være. Den unnvikende stilen kan for eksempel oppstå hvis du ser på konflikten som umulig å løse, som triviell eller hvis du er redd for et negativt resultat. Og ifølge M. Afzalur Rahim kan den faktisk være en grei forhandlingsstil dersom spørsmålet er banalt, eller om du og motparten din trenger en pause, og/eller hvis konfrontasjon er unødvendig. Kanskje ikke så anvendelig som hovedstrategi for salgsforhandlingen din, men kan absolutt brukes midlertidig eller på såkalte “ikke-spørsmål”.

3. Kompromissende: når du bytter side

Hvis du bruker den kompromissende stilen har du som mål å finne en mellomvei i forhandlingen. Derfor bytter du på å tilgodese dine egne og din kundes behov. Det handler altså ikke om å finne en løsning som både du og kunden er fornøyd med, men om å “gi og ta” på omgang.

Ettersom den kompromissende stilen går ut på at både du og kunden må “ofre” visse ting er det som regel ikke en forhandlingsstil som anbefales. Men den kan være nødvendig når dere ikke kan komme til enighet, når den dominerende stilen ikke gir resultater og/eller når det trengs en midlertidig løsning.

4. Forpliktende: når du passer på kundens behov

Den forpliktende stilen oppstår når du prioriterer din kundes behov høyere enn dine egne. Du har en tendens til å være veldig fleksibel og misliker konfrontasjoner i en slik situasjon, siden du verdsetter relasjonen høyt og vil ha bekreftelse.

Som selger vil du jo helst møte både dine egne og kundens behov (som vi vil komme til straks!), men å bortprioritere seg selv kan noen ganger være nødvendig. M. Afzalur Rahim mener for eksempel at du kan bruke den forpliktende stilen dersom spørsmålet er viktigere enn deg og /eller hvis relasjonen er verdt å ta vare på i lengden.

5. Integrerende: når du vil finne en løsning begge er fornøyde med

Til slutt har vi den integrerende stilen, som innebærer at du prioriterer både dine egne og din motparts behov høyt. Du vil ikke ofre noens behov for avtalens/samarbeidets skyld, men vil legge fokus på åpenhet og å utforske deres forskjellige synspunkter. Målet er å finne en løsning som dere begge støtter 100 prosent.

Denne stilen passer spesielt bra når spørsmålet er komplekst og krever samarbeid. Den eneste ulempen er at den er tidkrevende …

Hvilken forhandlingsstil er så best?

Den integrerende stilen er naturligvis den beste stilen generelt sett – både selve avtalen og relasjonen blir bedre av den. Så hvis du og kunden din har tid å ofre, sats på den først og fremst!

Men det finnes selvsagt situasjoner, som vi har sett ut fra M. Afzalur Rahims modell, da du kan måtte bruke noen av de andre stilene. Og de kan så klart kombineres! Jeg synes derfor det er litt misvisende å snakke om rendyrkede stiler. Det viktige er at du som selger tenker over hvilke “stillinger” du går inn i og hvorfor – noe jeg håper modellen har hjulpet deg med. Lykke til i neste salgsforhandling!

P.S. Vil du ha flere smarte tankeverktøy og modeller? Gå i så fall ikke glipp av våre psykologiske salgsknep, del 1 og del 2, som bygger på sosiale regler og drar kundene til deg.